O Brasil reúne 101.880 organizações contábeis registradas, mas 79% delas ainda não contam com um departamento comercial estruturado. O dado expõe um desafio em meio ao aumento da concorrência: entre 2020 e 2025, o número de escritórios cresceu 40% e o de profissionais em atividade chegou a quase 540 mil.

Os números vêm do benchmark Desafios do Setor Contábil no Brasil 2025–2026, realizado pela Escola Exchange, que traça um diagnóstico do setor e detalha oportunidades e desafios para quem empreende na área.

Para o cofundador da Escola Exchange e ex-diretor comercial da Conta Azul, Ricardo Okino, o crescimento do número de organizações somado ao alto percentual sem estrutura comercial revela uma lacuna no mercado.

"Muitas empresas de contabilidade crescem apenas localmente ou por meio de indicações ao longo do tempo, mas não se profissionalizam do ponto de vista comercial e acabam enfrentando muitos desafios, enquanto há players desse mercado que já estão em estágio avançado de organização, governança e crescimento."

Ele observa que a ausência de processos comerciais definidos afeta diretamente a prospecção de clientes e a ampliação de serviços. "Quando não há processo, apenas alguns profissionais de vendas conseguem performar, tornando os donos de escritórios de contabilidade reféns ou dependentes de determinadas pessoas, ou até mesmo com times superdimensionados em função disso."

Estrutura comercial não é exclusividade das grandes

A profissionalização da área comercial não está restrita às grandes organizações contábeis, alerta a cofundadora da Escola Exchange e ex-diretora comercial da Omie, Camely Rabelo.

“O estágio ideal para profissionalizar a área é quando o fundador da empresa já aprendeu a vender os seus serviços e pretende multiplicar pessoas do comercial para replicarem o seu discurso ou o de alguns vendedores que performam bem”, avalia. “Para isso, precisam estar providos de visões processuais e técnicas a fim de tornarem o conhecimento tácito em conhecimento explícito.”

Ela pondera que “escalar uma operação sem ter estrutura, processos, pessoas e tecnologia adequada pode gerar a escala de grande ineficiência operacional” e defende que “o contador precisa ter a visão técnica de vendas, não somente do setor contábil”.

Oportunidade está dentro da própria carteira

O levantamento aponta espaço de crescimento na própria base de clientes: 77% das pequenas empresas se dizem dispostas a pagar por serviços de consultoria, mas apenas 25% afirmam ter sido procuradas pelo próprio contador para esse tipo de serviço.

Na leitura de Camely, o dado mostra que há margem para ampliar a atuação, desde que o escritório desenvolva uma abordagem mais consultiva. “Vender consultoria é um processo de geração de valor, que começa na qualificação e segue até o fechamento. Sem as técnicas adequadas, a oferta pode ser percebida como commodity ou ter baixa percepção de valor”, afirma.

Para Okino, parte dessa oportunidade sequer é identificada porque muitos escritórios ainda dependem da atuação dos próprios sócios para gerar negócios. “Muitas vezes, a demanda pode estar escancarada, mas, se a organização contábil não tem um processo claro de prospecção e geração de demanda, a empresa não será notada”, afirma.

Inteligência artificial aumenta a pressão

Segundo os especialistas, a profissionalização comercial passa por transformar o conhecimento dos fundadores e dos vendedores de melhor desempenho em processos replicáveis pela equipe — o que inclui definir abordagens, entender a maturidade de cada potencial cliente e adaptar o discurso conforme a oportunidade.

A mudança ganha peso com o avanço da inteligência artificial. Para Ricardo, as atividades operacionais tendem a perder força como diferencial competitivo à medida que novas tecnologias automatizam parte dos serviços. “Gerar valor e relacionamento de forma estruturada serão o grande diferencial”, afirma.

Nesse cenário, a área comercial deixa de ser apenas função de prospecção e assume papel estratégico no crescimento dos escritórios. Investir em processos, capacitação e venda consultiva aparece como caminho para reduzir a dependência dos sócios e transformar oportunidades já existentes em novos negócios.